수업 계획서

Ⅰ. 강좌 개요

강좌명	승승의 세일즈 파트너십 기술 훈련(Synergistic Selling) 기본과정
교육목표	고객과의 생산적인 구매ㅡ셀링 관계를 유지하고 확대하는 파트너십 기술들을 통합적 사용하여, 효과적인 셀링시간을 증대시킴으로써 상호 유익한 세일즈 성과를 지속적으로 나타내는데 있다.
주요 교육내용	파트너십 관계모델(행동의 창),고객을 돕는 기술, 효과적인 자기주장, 갈등해결, 효과적인 셀링시간의 확대
교재	Synergistic Selling		부교재	시너지셀링 번역본
담당교수	교수명	이 석영	연락처	010 6856 5708

Ⅱ. 주차별 수업계획서

차수	수업 내용	수업 방식	준비물
1	셀링의 5대 원칙, 행동과 관계, 토마스 고든의 행동의 창 모델과 관계상황 별 적용 기술들의 통합적 사용	강의/토론/실습	PPT 제반도구와 /플립차트/판서도구
2	고객이 문제를 소유하고 있을 시 고객을 돕는 개념의 이해
3	고객을 돕는 기술 ㅡ 소극적 경청과 적극적 경청의 이해와 실습
4	고객에게 효과적으로 자기주장을 하는 기술 (다양한 “나 메시지”)
5	고객에게 효과적으로 직면하는 기술의 이해
6	거절(No)과 “반응적 나 메시지”, “직면적 나 메시지와 기어 바꾸기”
7	고객과의 욕구갈등 이해와 무패의 갈등해결 6단계 (제3의 방법)
8	생산적인 구매ㅡ셀링시간을 확대하는 관계기술, 구매의사결정과정 6단계